こんにちは。ECプロデューサーの大上達生です。
実店舗での販売も好調、ECやウェブにも力を入れていこう。そう思ったとき、あれ、そういえば実店舗とECの違いって何だろう・・・そう思うことがあるかも知れません。
その時に一番意識した方が良い違いは「お客さんの購買行動の違い」です。
購買行動の違いは、例えばECの場合は他の購入者のレビューや評価が見やすい、など他にもたくさんありますが、まず意識すべき重要な違いは次の３つのポイントになります。
ポイント１ 「検索にヒットする商品名をつける」
実店舗で購入するお客さんのキッカケが、たまたま通りかかって、とか、友達から紹介されて、など色々な理由があるのに対して、ECで購入するお客さんは「すでに何かこんな感じのものが欲しい」と思っていることがほとんどです。
インターネットで商品を探すときは、googleなどの検索サイトや、Amazonや楽天市場、ZOZOやYahoo!ショッピングなど、ショッピングモールの検索で、商品の一部の「キーワード」で検索することが多いです。
ということは、ECの場合は、そもそも検索キーワードにヒットしないような商品名をつけていると、知ってもらえない、ということが起こります。ECの場合は特に「商品名のつけ方」がまずとても重要です。
ポイント２ 「情報は伝えないとゼロと同じ」
そして、購入までの流れを見てみると、実店舗の場合は、様々な理由でお店を知る→お店に入り店内を見て色々商品を見たり触ったりして選ぶ→店員さんに質問したりする→購入、となることに対して、
ECの場合は、ある程度欲しい商品を検索→情報や条件を比較して商品を選ぶ→メールや電話で質問したりする→購入、という流れになります。
ここからわかることは、実店舗では認知がそれほどされていない商品でも、手にとってもらえれば購入してもらえる確率が上がることに対して、ECの場合は、ポイント１でもあったように、そもそも検索キーワードにヒットしないと知ってもらえない、ことと合わせて、しっかり魅力を情報として伝えないと、商品の魅力は伝わらない、ということです。
言わなくても分かるだろう、ということはECの場合はありえません。伝えなければ価値はゼロと同じ。しっかり伝える必要があります。
ポイント３ 「フォローがとても大事」
最後の３つ目のポイントとしては、実店舗の場合、リピート戦略、というとDMなどの手段はありますが、リピートしてもらうためには「接客時の対応」がとても大切です。
感じのいいお店だったなー、という体験が、リピートにつながりやすくなります。
それに対してECの場合は、「接客時の対応」ももちろん大切なのですが、そのあとにメルマガやLINE＠などで、フォローしていくこと。追客、とも言われますが「接触頻度」が大切になってきます。
ECの場合は１回の購買体験だけではデジタルで少し弱いので、一度購入してくれたお客さんには、何度も接触していく機会をつくることが重要です。
まとめると、実店舗からECを出すときに意識した方がよい違い、重要なポイントは次の３つです。
１ まずヒットしやすい検索ワードを調べて、それに乗せる形の商品名を付けておくこと。
２ 商品の魅力をしっかりページに情報として見込みのお客さんに伝えること。
３ 購入してくれたお客さんへのメルマガやLINE＠などで、追客、フォローをしっかりすること。
いつもありがとうございます＆感謝です。
今日も良い一日をお過ごしください＾＾
大上
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