こんにちは。ECコンサルタントの大上達生です。
今日はこれまでにも何度かふれてきたテーマですが、EC上で「価値を伝えることの意味」について改めて整理してみましょう。
お客さんやクライアントが商品を買うときはどういった時でしょうか。
それは 価値 ＞ 値段。
価値の方が値段より大きい、と思ったときです。
例えば110円の缶コーヒーが500円で販売されていたらどうでしょうか。ずいぶん高いなと思いますよね。反対に50円だったら買ってもいいかなと思う場合もあるかと思います。
これは私たちが缶コーヒーの値段は、110円の価値だと思っているからです。価値が値段より大きいと感じたとき、私たちには購買意欲がわきます。
特に、実店舗に比べてスタッフさんの説明がない、商品を手に取ることができないECやネットショップの場合は、お客様に、商品が持っている価値を「書いて」しっかり伝えないといけません。
例えば見た目は全く同じ本棚があったとして、「グッドデザイン賞をとった本棚」と書かれた商品と、ただ「本棚」と書かれた商品が、ECやネットショップで売っていたらどうでしょう。ほとんどの方が前者の「グッドデザイン賞をとった本棚」に価値を感じると思いますが、もしかしたら後者の「本棚」の方が、世界的に有名なデザイナーがデザインし、腕のある職人さんが作ったハンドメイドの品質の良い商品かもしれません。
実店舗の場合は、店員さんの補足の説明があるかもしれません。ただECやネットショップの場合は書いて伝えないと、お客様は分かりません。
価値は伝わらなければゼロと同じです。特に高単価の商品を販売するときには、それに見合う価値を伝えていくことは必須です。
伝えるべき価値には、ベネフィット（利益・利点）、開発ストーリー、希少性、手間暇、専門性、実績や裏付け、顧客の実績、著名人の推薦、流通チャネル、商標・特許、書籍出版、TVやラジオなどのメディア紹介、第三者機関のお墨付き、耐久度・継続性、対応・ケア、アフターフォロー・保証、独自性などがあります。
見込みのお客様は集客できているのに、成約しない、、、そんなときは価値を伝えていない、もしくは訴求している価値の方向やピントがずれているときです。
お客様にどんな価値提供をするのか、よく考えてそれをしっかり書いて訴求していきましょう。
それでは、いつもありがとうございます。今日も素敵な１日をお過ごしください。
All the best,
大上達生
