こんにちは。EC/ネットショップ/D2Cの専門家、大上達生です。
最近、競合商品が増えてきて売上が伸び悩む、、、そんなこともありますよね。
差別化できなければ、競合商品の中に埋もれてしまい、商品の値段を下げても売れない、みたいな事態も起こりえます。
では、差別化をしなければ分かるんだけど、どこから手をつけたらよいのだろう。
そんな風に考えることもあると思います。
ECサイトやネットショップにおいて、差別化が考えられるのは、次の7つのポイントです。
１ 商品による差別化
２ ショップコンセプトによる差別化
３ 価格帯による差別化
４ 価値による差別化
５ 集客（経路）による差別化
６ 購買体験による差別化
７ ブランドによる差別化
簡単ではありますが、一つ一つ見ていきましょう。
１ 商品による差別化
ECやネットショップのマーケティングには大きく分けて「商品・サービスそのもの」と「売り方」の２つに大別できます。
そして「売り方」に比べてあまり語られることのないのが「商品・サービスそのもの」についてです。
売れる商品やサービスについて重要になってくるのが「ポジショニング」と「お店の想い」になります。
ここはECサイトやネットショップの土台となる部分で、ここが外れていると「売り方」の部分をいくら頑張っても、成果はあがりません。
２ ショップコンセプトによる差別化
ECサイトやネットショップのショップコンセプトによって差別化を図る方法です。ECサイトの最も一般的な差別化のポイントとなります。
基本は「●●（お客様）のための■■（お役立ちポイント）」になります。
例えば「万人のためのハッピーになる商品」といったようなコンセプトではフワッとしすぎていて、お客様の心に刺さるメッセージにはなりません。
「都心で働く50代男性のための通勤が楽になるカバン」といったように、お客様とお客様の使用シーンが具体的にイメージできるところまで落とし込む必要があります。
３ 価格帯による差別化
あなたの会社の商品と同じカテゴリーの競合商品と価格帯を調べて、再度検討する必要があります。
もちろん検討の結果、競合商品と似た価格帯のマーケットが多いので、そこをあえて狙っていくのであれば、良いのですが、他の差別化ポイントがないのに似た価格帯で販売しても、多くの競合商品の中に埋もれてしまいやすくなります。
そういったときは販売する価格帯を見直してみることも有効な方法の一つです。特に価格を上げることで、価格のシグナル効果も発生するので、商品やブランド自体の価値を上げていくことにもつながります。
４ 価値による差別化
あなたのECサイトや販売ページは、商品やサイトの持っている価値をキチンと伝えているでしょうか？
インターネット上の販売は「伝えないと伝わらない」という特徴があります。
リアルの営業や販売では、言わないでもなんとなく雰囲気などで伝わったり、お客様の方が察してくれる、みたいなことも起こりえますが、インターネットの販売では記載して伝えないと伝わりません。
例えばこだわって作っている商品であれば、そのこだわりを説明しないといけませんし、商品やECサイトの持っている価値は必ず伝えていきましょう。
価値の種類には次の17の要素があります。
ベネフィット（利益、利点）、開発ストーリー、希少性、手間暇、専門性、実績や裏付け、顧客の実績、著名人の推薦、流通チャネル、商標・特許、書籍出版、TVやラジオなどのメディア紹介、第三者機関のお墨付き、耐久度・継続性、対応・ケア、アフターフォロー・保証、独自性
５ 集客（導線）による差別化
多くのECサイトやネットショップは、Amazonや楽天市場といったプラットフォームや、SNSやSEO、広告で集客をしています。
そんな中、あなたの会社のお店だけが、とある口コミサイトの集客導線に力をいれて、そこから集客導線が出来れば、それも差別化の一つになります。
またSEOの競合が少ないワードを強化することなども、狭義には集客導線による差別化とも言えるでしょう。
その他にも、競合商品が多くても、例えばAmazonでは沢山出品者がいるけど、楽天市場ではあまりいなかったり、プラットフォームの販売は多いけど、自社サイトでしっかり商品を説明しているサイトがなかったりするときなども、集客導線で差別化できる場合もあります。
６ 購買体験による差別化
お客様が買う/買ったあとの体験で、他のお店にはない工夫などがあると、外側からそれは見にくいので、特にリピート率アップの非常に強力な差別化のポイントとなります。
unboxing設計といったお客様が箱を開けるときの設計や、同梱物の工夫など、購買体験による差別化のポイントは多くあります。
７ ブランドによる差別化
「●●（カテゴリーなど）だったら、■■（あなたの会社のECサイトやブランド名）」という状態が作れれば、非常に強力な差別化が出来ている、と言えるでしょう。
「ブランド」という言葉の定義は「個別の売り手もしくは売り手集団の商品やサービスを識別させ、競合他社の商品やサービスから差別化するための名称、言葉、記号、シンボル、デザイン、あるいはそれらを組み合わせたもの」となりますが、あなたのブランド自体の認知が上がり、選ばれるだけの実績と根拠を持っていることはそれだけ大きな差別化のポイントを持っているということになります。
また差別化するためにも、あなたの会社のブランドの質と認知度を上げる「ブランディング」は長い目でみると非常に重要です。
以上、この記事では簡単ではありますが、差別化のポイントについてみてきましたが、いかがでしたでしょうか。
差別化を考えるとき、見直した方が良い点は次の7つです。
１ 商品による差別化
２ ショップコンセプトによる差別化
３ 価格帯による差別化
４ 価値による差別化
５ 集客（経路）による差別化
６ 購買体験による差別化
７ ブランドによる差別化
しっかりあなたのECサイトや商品の独自性を打ち出して、選ばれる存在になっていきましょう。
いつもありがとうございます＆感謝です。
今日も良い一日をお過ごしください＾＾
大上
